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三轮摩托终端的“选择”之道
更新时间:2015/2/8 12:46:58

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曾经听过一句评论,说是在消费主义时代有一个非常明显的特征,“选择”作为一种权利可以凌驾于一切,每一个产品都能够成为我们心中的一个选项。自然而然的,三轮品牌当然也不外乎,在区域市场格局下任何品牌的出现,也就有它存在的理由,即黑格尔的“存在即合理”这一说法。
  所以有时候在评论三轮车的品牌时,就会变得十分困难了,我们对于每一个三轮品牌都有着自己的看法,同样的一款车型,有人会说好,而有人会说不好,无意之间,就会对自己的选择产生影响,所以,抛开主观评论,让三轮摩托终端为我们阐述最贴近市场的“选择”之道。

【有选择才有市场先驱】大运三轮摩托潮州总代理 杨兴辉

  2009年之前,他是一个打工学徒,09年之后,与大运三轮产生交集,如今,以当地三轮车销售占有率来说,他是当地三轮车市场的“大师”。从“学徒”到“大师”,他得到的并不是关于某种经营理念的泛泛之谈,而是在自身经历的洗涤下对三轮车品牌与三轮车市场显山露水的明确认知。
  杨总向笔者分析到,当时在当地的三轮车市场都是无牌子的拼装车,老百姓的观念仅仅停留在价格的区分上,品牌意识极其匮乏。在这种市场特征下,一个品牌的介入必然需要有能够打破这种特征的能力,在探索与模糊的市场认知之间,大运找到了他,他也选择了大运。
  可以说大运的到来逐渐为当地的消费者树立了品牌观念,但是这个过程并不是无往不利的。刚开始的资金问题;当地消费者对品牌的怀疑态度;拼装车的廉价等种种问题困扰着杨总。“我打了两年工,不怕吃苦”杨总说了这样一句话。而“不怕吃苦”又像是对大运三轮的一种解读,随着第一辆车的卖出,接着是第二辆、第三辆,刚开始虽然不多,但是每一辆车在当地一定区域内都产生了口碑的辐射,而廉价的拼装车便在当地消费者的选择选项里逐渐淡化了。

  “做大运的品牌让我们经销商变懒了。”杨总开玩笑地说了这样一句话。话出有因,这是杨总对大运的认可与信任。在杨总销售过程中,大运参考当地市场状况为他定制了一系列销售策略,同时关注销售情况发现问题解决问题,并支持杨总办过多次优惠活动。这使得杨总在销售运营时更显得更加得力,同时杨总采取经常走访客户送生活实用品,让客户感受到大运的存在。在大运与杨总的共同努力下,业绩便是水到渠成的事情了,销量逐年递增,从年销900台以20%—30%的速度上升。如今大运已成当地的主导品牌,品牌占有率80%,而算及当地市场所有三轮车,则需减去40%的无牌拼装车占有率,当地拼装车还是拥有着一定市场,但同时这也暗示了杨总大运车行的潜在市场空间。
  谈及未来,杨总说出务实的打算:“要把对乡镇代理点的网络布局更加完善一些;将售后服务继续提高。”想必在杨总的三轮车车行的蓝图里还有很久的路要走,如果要对现在的他做一个总结,用杨总的话说“可以说是,我选择了大运,大运成就了我。”

【让市场需求做决定】平安车行(江苏宗申三轮摩托平远总代理) 林文发
  林总在2005开始做三轮摩托车销售,那时候三轮车市场在当地处在未开发的阶段。偶然机会林总见到了一辆“宗申”品牌的三轮摩托,以此由一辆三轮演变成了一个车行。

  选择之初,林总想到由于面对的大多是乡镇市场,首先,考虑到乡镇交通情况的复杂性,所选品牌必定需要拥有可靠的质量,产品要坚固耐用,更多的还需要爬坡性能良好,承载才能力强,并合适在各种复杂地形下骑行;其次,由于很多时候三轮车承载了货运和载人的功用,因而其在载重上也要有较高需求;再次,在价钱上随着三轮车行业的迸发期,价钱战是在所难免的,产品质量与价格的权衡取舍等因素也在其中;最后,售后服务也是十分重要的。考虑到放放面面,林总还是选择了宗申,运营初,他试水性地从二级批发商运来几辆,通过两个月的试卖情况林总决定与厂家给签订。
  从开始的低迷,到当地消费者对品牌的认知,宗申在鱼龙混杂的市场中脱颖而出,在当地市场拥有50%的占有率已然成为市场主导,这是市场需求推动消费者做出的必然选择。
  谈及到平安车行今后的发展愿景,林总给出的回答跟最初的选择一样:考虑方方面面,以点连线以线成面,形成一个直观的品牌形象。从促销到售后,从口碑到体验,每一个问题每一个亮点都有它能够延伸出的面,解决问题增加亮点,这就是平安车行一直要做的。
【赢在口碑摒弃噱头】太鑫三轮摩托车行(重庆黄河三轮摩托惠东总代理) 钟李辉
  每个终端在开始运营的时候都面临着一个问题——如何使产品有效的进入区域市场?同样这也是钟总在接手三轮摩托车行面对的第一个问题。

  2005年钟总开始做重庆黄河(劲扬)三轮摩托,在当时而言,一个新牌子在当地并没有受到消费者多大关注。但那时当地的三轮车车行都在起步阶段,消费者在选择产品的意识上也是模糊不定的,林总认识到,如何让当地消费群体对劲扬有所认知是他应该着重考虑的。
  外在价格,内在质量,钟总考虑到好的质量必然会建立好的口碑,只要在销售细节上做好功夫卖多了自然就有品牌,这不是一蹴而就的事情。

  在如何取得品牌口碑上钟总做了以下规划:
  1.做好乡镇明星网点,所谓明星之意就是有影响的地点,在这里产品展示重于销售。
  2.对乡镇区域市场的地理环境和消费者需求做全面周密的了解,继而能够从各种环境特征体现劲扬多方面的优势之处。
  3.提供优惠,送机油等礼品,但不盲目降价,因为劲扬品质摆在这里。每卖出一台便会产生一定口碑效应,这种良性循环自然会推动销量,而价格并不是决定销量的首要因素。
  4.做好售后,优质的售后配合良好的品质将客户的价值做到最大化。

  经历过低迷与价格战的洗涤,通过步步为营的细节规划,钟总的黄河(劲扬)三轮车行在当地已然树立起“硬”品牌的形象,在月销量50多台的业绩下同时拥有着多家乡镇网点,继续辐射良好口碑和广泛的认可度。

  三轮车对于目标消费群可以说有着刚性需求,这也是三轮车市场久经不衰的原因之一。那些分散在各个地方刚刚起步的三轮车经销商或许就是下一个明日之星。择善而从,做好选择便是走向成功的第一步,对终端而言对消费者而言都是如此。

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